« Vendez-moi ce stylo » : comment réussir cet exercice en entretien ?

Si l’exercice du “vendez-moi ce stylo” est un des plus classiques et des plus connus du processus de recrutement, il reflète aussi la tendance actuelle de la mise en situation. Les recruteurs sont de plus en plus créatifs pour déceler le potentiel au-delà des lignes du CV et dénicher la perle rare notamment grâce à des exercices de ce type.

  • Quel objectif se cache derrière cela ?

Ces mises en situation plus ou moins inattendues ont d’abord pour but d’évaluer votre capacité d’adaptation lorsque vous êtes déstabilisé(e). C’est une façon de comprendre votre personnalité, votre cheminement, votre façon de raisonner, vos facultés d’adaptation, votre gestion du stress, votre sens de l’humour ou encore votre créativité. C’est-à-dire qu’en théorie, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse pour ce type de question, à moins de rester muet comme une carpe.

Les 2 manières de répondre à cet exercice ?

Il y a globalement deux manières de répondre et l’une sera plus convaincante que l’autre.

Voici les deux manière en question :

  1. Décrire le produit

Observez le stylo devant et décrivez-le tout en essayant d’avoir l’air convaincant.

Evidemment, au bout d’un certain temps vous serez à cours d’inspiration et d’arguments.

Mais ayez toujours l’air naturel tout en vous montrant professionnel cela donnera de vous l’image d’un(e) candidat(e) qui se débrouille bien en vente.

  1. Décrire ses caractéristiques et les besoins auxquels il répond

Vous devez voir plus loin que le stylo qui n’est évidemment qu’un prétexte. On vous demande de jouer un rôle, alors endossez-le. Que ferait le vendeur idéal face à un client ? Il chercherait à savoir et comprendre ce qu’il recherche exactement et quels sont ses besoins afin de lui proposer le produit le plus adéquat. Ce que cherche à voir le recruteur, c’est votre capacité à créer le besoin, à vous montrer à l’écoute et à impliquer le client dans la démarche de vente.

Ainsi, plutôt que démarrer votre réponse par un argumentaire qui tombera à plat, vous pouvez commencer par poser 3 questions à votre interlocuteur.

Par exemple :

  • À quelle fréquence en avez-vous besoin ?
  • Qu’est-ce qui vous plaisait particulièrement dans l’usage de votre précédent stylo ?
  • Avez-vous des préférences sur le système de fonctionnement (à bille, à roulement, etc.) ?

Après avoir récolté ces informations, vous pourrez alors imaginer le stylo parfait répondant aux besoins de votre interlocuteur et le lui recommander.

Et comme le résume très bien Leonardo DiCaprio dans le film « Le Loup de Wall Street » :

 « L’offre et la demande, le secret, c’est de créer le besoin ! »

Sources : Welcome to the jungle


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